2015年中国经济整体下行，GDP增长首次跌破7%，传统行业与高新科技经济冰火两重天。 钢铁煤炭价如白菜，房地产持续跌态，资本市场坎坷不平凡，央行五次降准降息，一年期基准利率从5.6%降低至4.355%，中国经济进入一个新常态。这些市场波动对小额贷款行业的影响甚为深远。与此同时，由于业务收缩、竞争加剧、“不良”攀升、利润下降，小贷公司本身融资困难，该行业所面临的问题确实日益严峻。在实际经营之中，如何把控公司，客户以及员工的关系， 调动三方努力，成为破解小贷困局新的思考。


客户篇


      谭天明，成都市新都区一家经营包装材料公司的老板，于2008年成立了这家公司，专门为新都的快递公司及网店提供包装服务。 公司刚刚成立的时候很小，是一家小厂，几个工人，谭先生自己又管生产，又跑销售。




      经过几年的打拼，以同行中较为突出的质量取胜，自己的工厂小有规模，厂子有近千平，而工人已经有20多名，年产值接近800万。2014年中，谭先生接了一批订单，需要购买原材料，资金缺口在20万左右。因为没有固定资产，在银行很难拿到贷款，跑了几家之后，谭天明找到了富登。富登的客户经理随即到厂中了解情况，主要针对厂中的生产经营情况进行详细了解。谭天明说：“我们厂小，没有正规的财务报表，支付货款或者收款我们有时候走现金，有时候会打到我的卡上。 以前去银行，银行对这一块儿非常在意，没有流水，他们就很难接受申请。 富登来厂里看了我们的货物进销存数据，还了解了我们的原材料供应商和买家。他们应该更注重我们实际的经营情况，而不是只让我们提供那些报表，然后进行审核。”很快，谭天明就拿到了他的20万的信用贷款。 靠着这笔贷款，他的厂顺利地完成了生产，并获得了客户更多的订单。


       半年后，谭天明因为开发新产品，而且随着电子商务的蓬勃发展，网上购物人群不断增加，自己的包装业务量也随之增加，再一次遇到资金周转的难题，他决定继续向富登申请贷款。考虑到这家小微企业经营生产正常，而且之前的贷款一直还款优良， 富登决定支持该客户的发展，这一次给他续贷了50万。


      到了2015年下半年，整个市场环境发生了变化，为了抢夺客户抢夺订单，整个行业开始恶性竞争，大打价格战。除了厂家直接压低销售价格外，有的厂家还开始为网点全部包邮包送。为了不丢失客户，谭光明也不得不也开始包邮，这样公司的利润的空间受到挤压；而同时谭光明投资的商贸公司也出现经营危机，生意每况愈下，到了15年底的时候，上游的原材料供应出现问题，生产出现断档，他的贷款也开始发生严重逾期。


      富登在贷款发放后一直关注客户的经营状况，谭光明在经营中不仅开拓新的业务塑料包装来增加销量，还缩减工厂的面积来节省开支， 同时对富登的贷款还款意愿良好。为避免情况进一步恶化。秉承这样的理念，富登的贷后经理首先通过自身的资源，为谭光明找了一家可以代加工的同行工厂，以保证他们能够顺利完成生产加工；然后富登对谭光明的贷款进行了展期及债务重组。通过这一系列的动作，客户从即将关门歇业的窘迫中被拉了回来，不仅能够正常经营，还能够按期归还富登的贷款。


      小微企业，作为国民经济的重要基石和社会发展的活跃细胞，在保持社会稳定方面发挥着不可替代的积极作用； 但另外一方面，因为自身规模小，受市场环境及波动影响大，所以抗风险能力比较弱。在针对这样特点的客群进行融资服务的时候，富登更看重对客户经营情况的了解，通过实地勘察，了解客户真实状况，核实资金真实的用途，并根据实际用途匹配资金，这样可以为日后避免风险打好基础；同时，客户在面临临时性困难的时候，在衡量客户属于有意愿无能力的情况下，如果拓展更多的思路，解决客户还款能力，把贷后工作做到多方面，多元化，也是富登一路走来站稳市场的秘诀。


员工篇


       曾圣汶， 2009年加入富登，从一个基层的业务人员做起，经过6年多的磨练现在已经是富登小额贷款成都郫县分公司总经理，一名成熟的管理人员，现带领着一支30多人的团队，活跃在市场的第一线。


      加入富登之前，曾圣汶在银行做过信用卡的业务，在保险公司当过销售，还卖过机械设备，每份工作时间都不长，因为每份工作都有它的不好的地方，都让圣汶感到无法实现自己的抱负，但是圣汶的抱负到底是什么呢？“那个时候觉得自己应该是做管理的”圣汶回忆着说。面试富登的时候，面试官针对这个问题就说了一句：“加入富登， 一年后没达到目标你离开，对你来说是百分之百的损失；对富登，也就是百分之一二的损失。你可以选择试一下。”就这样试一下，曾圣汶在富登就待到了今天---人生中重要的6年。


      对于贷款业务的实操，on the job training 是富登的一大特色。每位员工有自己的角色，而团队长会根据员工各自特色，在实际工作中将培训内容贯穿于其中，使课堂上的理论可以和实际相结合。曾圣汶凭着自己的努力，一步一个脚印儿，脚踏实地地走出了他自己在富登的道路---- 2011年初升职高级客户经理，2012年3月升任新津分公司总经理，从一个销售人员成长为一名管理人员。当年，在他的带领下，新津分公司就一跃成为公司增长速度最快的分公司。2015年中，曾圣汶调任郫县分公司任职分公司总经理。回首走过的路，曾圣汶感慨地说“稳定后才知道自己想要什么。以前的想法是很远，但确实很飘，不能落地。”现在的圣汶，每天忙于业绩的奋斗，同时带领着郫县的全体员工共同进步。


       2015年是一个艰难的年份，中国经济下行压力增大，市场放缓，很多小贷公司因为经济环境恶化，不良贷款开始出现，而缩小了业务，有的甚至直接停业。而富登在这样的进程中，依然坚持自己对客户的判断，坚持自己的风险管控方针，在贷前通过自己的打分卡增加对客户的甄别能力，同时加强贷后的管理，对不同客户实施不同的组合管理，正如对谭光明这样的小微企业进行的信用恢复等，保证了在恶劣的环境中依然可以发放贷款，依然可以帮助小微企业的融资。这也正是依托了富登强大的股东背景，让富登的资金实力非一般小贷公司，或P2P公司可比拟的。这样给富登的员工增强了前进的信心，带来了努力的动力。


      有了资金的支撑，并不代表小贷就是一种一呼百应的顺利，金融的实质还是风险管控，在这一点上，作为一位管理者，曾圣汶一直在心中提醒着自己。在逐渐恶化的市场中，曾圣汶更是积极思考，同时带领团队一线人员，仔细分辨客户经营情况，因为从基层做起，自己过往的实际工作经验正好在不同的市场上得到检验及更新。“逆境中更容易让人成长，因为逆境中更多的问题出现，让人思考，不见得有最佳答案，但一定有更多的解决方法。”这是曾圣汶经常鼓励自己和团队的名言。


公司篇


      富登小额贷款自2008年落地中国以来，设定中西部地区为主要服务区域，在四川，重庆，湖北及云南开设了33家分支机构， 重点服务小微企业和个体工商户位。2008年，富登在四川初设分支机构的时候，四川省有个体工商户168.86万个，重庆118.63万个，湖北113.93万户；截至2015年末，四川省个体工商户已有301.45万户， 重庆为132.45万户，而湖北则突破了400万户。 个体工商户在整个商业运作中，由于信息获取较困难、缺乏信用评估和抵押物、单笔交易金额小等原因，传统金融业普遍比较偏好于发展大金融，而缺失了对这些小微企业和个体工商户的服务，富登正是看中这篇蓝海，而开始了小额贷款服务，这个商业模式同之后中国政府提倡的普惠金融概念相吻合，也正是这样的市场定位，确定了富登在中国的耕耘，具有现实的商业价值。


      7年的耕耘，富登一直都在完善线下的作业，从获客的方式，到产品的供给，从实地勘察到打分卡的建立，从早期预警到信用恢复，一整套贷前，贷中，贷后的管理让富登的线下拥有丰富的实操能力； 与此同时，富登在四川、重庆、湖北、云南共设立了4家区域总部与33家分公司，注册资本金折合人民币约17.7亿元，放贷规模达100亿有余，惠及贷款客户2万多户。因此，富登连续五年被中国小微金融机构联席会评为“中国小额贷款公司竞争力100强”，并被中国诚信信用管理股份有限公司评为资质AA+企业。


       公司，客户，员工， 在市场经济中构成了共生的一体化组织，员工的努力，带来客户满意度的提升，为公司的发展打下基础；客户的支持，是公司持久稳定的保证；而唯有公司这个平台稳定并壮大，员工才有更多的机会及更好的发展，而客户也能够得到更多的服务。这样的三位一体的融合是小贷公司发展的根本之道。“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土”。唯有一点一滴地积累，一步一个脚印地走下去，小贷的道路才会越来越坚实， 未来才能握在手中。


      (案例均为真实案列，为尊重隐私，文中人物均为化名)


来源：中国小额贷款机构联席会