2015年底，在《中国普惠金融》对富登小额贷款集团（以下简称“富登”）首席执行官郑汉聪先生的访谈中，谈及富登沿用的“淡马锡微贷模式”。这种模式曾先后在印度尼西亚和印度落地，主要服务于在未能被银行服务的个体与小微企业主群体。不过不同于中国，在这两个发展中国家，这类客户仍然处于生存与发展的初步状态，几乎没有任何银行借贷行为。


早在2008年计划进入中国市场前，富登就对我国中西部的小微企业及个体工商户的实际发展情况，做了大范围市场调研。这样的市调为了解国内实际情况，提供了依据，也为“淡马锡微贷模式”落地中国打下了基础。同样定位于服务于个体工商户与小微企业，“淡马锡微贷模式”在中国的运营积累了当地的经验和数据，也丰富了它的实用性。而小贷的风控是至关重要的一个环节，富登如何看待风控？关于风控，相比国内的信贷模式，有和迥异？


人与大数据同辨风险

富登在中国落地后，主导思想就是“打开门户，让足够多的客户进来，然后根据甄别条件选择对的客户，让生意的稳步增长”。而对客户的甄别，富登采用了与银行相似但又有所超越的策略。


首先，对客户做信息判断。不仅通过从客户提供的书面资料了解，更注重实地拜访，观察经营场所和实际运作情况，并与经营场所的经营者、财务人员和工作人员沟通，做多方面了解。和银行相比，我们对客户的观察侧重点不同。在现场勘查过程中，多方位抓取信息。包括向经营者了解目前公司的发展情况以及未来的发展方向；向相关的财务人员了解公司账目情况；向公司的工作人员了解日常的公司状况等。除此之外，对客户经营情况的判断，不只依赖银行流水，而是从多个角度交叉验证，了解客户主要的资金去向，及时发现风险点。这样的实地勘察不仅能防范蓄意欺诈的客户，还能对客户的实际经营状况有全面的了解，有效地控制风险。


      同时，对客户的甄别，依赖审批团队的经验，更依赖数据。目前富登已连接人民银行征信系统，对每位申请贷款的客户均通过进行征信查询来了解客户过往的信用情况。通过几年的累积，模型团队通过利用历史数据，结合客户自身特性的数据，例如经营规模，负债与利润等，以及银行相关数据自主开发出适用于公司目标客户的评分卡。评分卡作为一个持续性的管理工具，可以有效分析客户的潜能和潜在风险，从而使我们对不同风险等级的客户做出相应的判断，最后做到风险管控，从而达到优化资产组合的目的。




【案  例】


某生产家具的客户，其主要产品为室内沙发及餐桌，年销售额约1000万元，产品的销售地为四川省。为了囤积原材料，客户申请信用贷款50万元，并提供了生产、销售等与经营相关的书面资料。收到客户申请后，我们通过以下几个方面来分析客户的申请：


（一）根据客户提交的资料信息，通过比对自建评分卡，给出该客户的初审风险等级。


（二）对借款人的经营现场进行考察。通过访谈经营者曲某，了解家具厂的经营历史，公司架构，发展方向，人员组成等经营信息，通过现场与财务人员张女士的访谈，了解相关财务数据，并核对相关书面文件。通过对其他员工访问，了解厂中的操作流程、工作状况等信息。


（三）根据访谈所了解到的信息进行综合分析判断，并通过征信报告查看申贷人的过往信用记录，还原借款人的经营情况，行为特征等。此外，还需要检讨贷款用途是否符合曲先生的现实经营状况，排除盲目扩张，或者挪为他用的可能。经过多角度审视后，这笔50万元的贷款才能得以确认，并发放。


若有可能，对客户做信用恢复


客户获得贷款后，如何实现对其的有效管理？对于在贷客户，加强对贷后的管理。数据分析团队会密切监控贷款的质量，定期对不同时段的放款进行分析，时时观察其经营过程中可能出现的各种问题，并预防偿还出现困难。对于出现问题的客户，根据实际情况，决定后续的放贷行为。在这个过程中，我们一直采用信用恢复的理念。



富登一直坚信：客户发生逾期及不良等违约行为不是一个爆发性的行为，而是由于长期的经营管理或资金管理出现的问题而导致。这一部分风险在贷前无法预期。因此，我们设置了贷后管理专员，从发放贷款的第一天开始，便定期走访客户，密切关注客户的生产运营和财务状况，检查客户的贷款用途，进而及时判断客户可能发生的风险。


其实，产生逾期和坏账的客户，其通常存在多头借贷的行为。对于这类客户，我们除采用传统的催收手段外，还对有不同还款意愿的客户设定不同的催收策略。对于还款意愿仍在，只是因为经营出现问题而一时无法按时归还贷款的客户，会通过贷款展期，债务重组，资产保全等方式，帮助客户渡过目前的资金困境，直至其恢复正常状态，或者因情况恶化，而被迫走法律程序。


【案  例】


有一位在重庆市从事服装自产自销的客户，在2011年，其许多门店，随着市场经济的整体下滑，而被迫关闭。无独有偶，此客户存在大量的未收回的应收账款。如此，现金流断裂，在富登的一笔贷款造成逾期。我们在对客户的还款能力进行调查后认为，该客户依然具有继续经营的潜力。于是，与客户商议，并允许其筹款归还第一笔贷款后，向其发放第二笔（额度低于第一笔）贷款用于生产。然而，在第二笔贷款发放后，随着经济形势的继续下滑，该客户的生意依然受到牵连，逾期的噩梦未能摆脱。


其实，我们可以通过处置客户的抵押品来保证自己的利益不受到损害，然而这种做法将导致客户雪上加霜。考虑到客户具有较强的还款愿意，以及客户自身技术与渠道的独特性，我们为客户设计了信用恢复计划：降低客其每月的还款金额，拉长贷款期限，促使其腾出精力恢复生意经营，追讨应收账款。此后，客户通过投入更多的精力与资金到生意中，生意慢慢恢复起来，还款也开始步入正常。虽然企业规模未恢复到从前，但是按照客户自己的话：“老婆娃儿保住了，企业仍然是我的，工人依然都留下来，大客户仍然陪在左右。”


当然，对于实在无力归还贷款的客户，我们会利用第三方资产处置公司，采用委外、诉讼、资产处置等方式协助催收，提高贷后团队的产能，降低公司的损失。



      风险管理是一个持续不断优化的过程，没有完美的、一成不变的风控管理模式，其随着时间的推移、市场的变化、运营中出现的风险而不断变化。小贷行业是普惠金融的重要一环，在面对客户自身抗风险能力欠佳，特别是在经济周期变迁的时期，对客户做良好的甄别，关乎着自身的运营。把控客户真实生意状况，了解资金实际使用情况，对经济走势做出正确的判断，在出现变数时采取积极主动的应对方式，才能真正地做大、做强小贷。 信用恢复是具体的行为，在整个贷后管理过程中，客户的行为数据也会作为重要内容补充到评分卡中，从而使得评分卡的测评更加真实有效。比如，对所有放款客户，通过分析逾期客户的共性，对信贷审批模型进行时时更新。简单地说就是随着时间的推移，通过数据分析发现“好客户”可能有A、B共性，“坏客户”可能存在C、D的共性，而这些可能是在原有的评分卡模型中没有的变量，那就需要重新考虑如何修正以前的评分卡。因此富登会不定期地回顾，将一些新出现的、有代表性的变量加入模型，使之能够随着市场的变化而改变，更精准地甄别客户。


来源：中国小额信贷机构联席会
作者：富登小额贷款集团