3月22日晚上7时，结束一天工作回到公司，娅英拿了些明天需要回访的客户资料准备回家。她的岗位是营销及客户维护。

    同一时间，娅英的8个小伙伴们在会议室听课，“讲师”正在讲如何制作资产负债表。他们中的佼佼者将成为授信调查员。

    小贺，是他们的“前辈”，在做了一年半授信调查员之后，刚被抽调到审批组，目前还在考核期。

    这些出生于1990年前后的年轻人是和谐小贷的新生力量，由他们——授信调查员、审批员、贷后维护员等，串起一条信贷工厂的流水线。

    和谐小贷全称昆明市五华区和谐小额贷款股份有限公司，是一家民营企业，成立于我国小贷行业初起时，2009年1月7日正式营业，也是云南省首批试点的10家小贷公司之一。目前，公司正在进行着深层次的转型与探索。

定位微贷：耐住寂寞脚踏实地

    定位为提供30万元以下的微小额融资服务，实现客户的累积不是件容易的事儿。

    和谐小贷从2011年11月推出微贷产品，截至2015年12月30日，微贷存量客户达1057家，户均4万元左右。公司自成立至2015年末累计发放贷款约18亿元，其中小微、惠农客户数量达3000多户。2015年，公司涉农及小微贷款余额10534.77万元，占比91.33%。

    娅英手头有10多个客户，有部分在距昆明市区约50公里的嵩明县。该县小街镇杨桥乡，有很多蔬菜大棚，集市上零零散散分布着一些个体商户，娅英拿着公司宣传册挨家走访。寻找“白户”的过程是辛苦的，“白户”是指那些没有享受过金融服务且没有任何信用记录的人，他们不理解金融服务，对小贷公司也不知晓。

    小贺是吃过这个苦的。他的最高纪录是一个月做了60多次现场调查，最终成功放款24笔。“海归”的他表示，时常翻过大山去找山那边的客户，虽然很累但也快乐。

    “受到拒绝是常有的事，很多人不知道小贷公司是干什么的，我们需要反复做工作。”从一家大棚走出来，娅英笑着说，开拓客户数次挫折之后，她有了一定的承受力。

    不过，也有像李姐这样尝到甜头的。李姐在村里经营冷冻食品批发生意，去年6月经朋友介绍认识了娅英。“去了很多次都没同意，就在一个周五的下午，我刚走到村口突然接到她的电话，我赶快拿着申请表又往她家跑。”首笔贷款5万元，3天到了李姐的账户。“我吃不了这个苦。像她这样天天往村子里跑，还要磨嘴皮子，真很累。”李姐指着娅英说。

    站在不同角度，对做微贷的难感受也不同。

    “讲师”何伟是公司总经理，全面负责微贷及系统研发。“培养这些孩子成为合格的尽职调查员至少需要1年时间，可好不容易等他们成熟了，很可能就跳槽了，因为工作实在是太辛苦。”讲课间隙，何伟告诉记者，做微贷是个劳动密集型的工作，人力不足，特别是缺乏熟练工种，而且人员流动性太快。

    “做微贷是个辛苦的工作，而且达不到一定规模也根本谈不上盈利。但是，不转不行，原来的普贷不利于长期可持续发展。”冷波说，他是和谐小贷公司董事长，从实业到小贷，他经历了职业生涯的数次转型。现在，和谐小贷也处在转型关键期。所幸，冷波及其股东团队对此有着较早的意识。当记者问到，和谐小贷作为一家民营企业是基于什么原因转型开展小微业务的？冷波说：“唯有转型开展小微客户贷款，才能真正做到小额、分散，也才与银行形成错位经营，才能降低系统性风险，才能使公司得到可持续发展。只要小额贷款公司能够明确正确的战略定位，选择合适的经营模式，把控好企业内部的风险管理，再加上外部政策的支持，转型选择做小微业务，未来同样可以有很好的盈利。”

发力之道：将创新本土化到极致

    原来的小贷公司主要从事“类银行”业务，一笔业务上百万元甚至上千万元都是常事，几单业务就够吃一年。然而，这样省力又赚钱的时代已经悄然离去。转型，原因不仅有小贷公司自身的生存压力，也有越来越多金融业态出现所带来的竞争压力。

    冷波说，云南省的金融业态很丰富，有民间融资登记服务公司、资本管理公司、互联网金融公司等，但服务小微，做不做、能不能做、做不做得好，需要前瞻的视野和坚定的决心。
可是，与实力雄厚、资金成本低、产品标准化程度高的其他大型金融机构相比，服务小微，和谐小贷的优势在哪里？

    “银行业务下沉，小贷就要再下沉，下到其他机构触及不到的地方。”具体策略一是下沉，寻找第一手客户，也就是“白户”；二是细分，针对特定行业量身定制；三是灵活，贴近市场需求及时调整。

    日前，央行等七部门联合印发的《关于金融助推脱贫攻坚的实施意见》指出，要大力推进贫困地区普惠金融发展；探索建立针对贫困户的信用评价指标体系。小贺这些信贷调查员所做的一项重要工作之一，就是根据客户的收支情况为客户编制资产负债表，作为评估的依据。

    冷波告诉记者，这是采用IPC技术分析所要求的。当前，服务小微主要有三种模式：一是德国IPC技术信贷员模式；二是信贷工厂模式；三是计分卡模式。“我们在此基础上进行了本土化创新，调查引进德国IPC技术，业务运作由原来的信贷员模式调整为信贷工厂模式，设计制定标准化产品及操作流程，对不同产品的信贷作业过程采用流水线操作，可以有效降低人员流失或是个人职业道德风险。”

    像娅英、小贺等都是和谐小贷信贷工厂的一部分，工作相对独立，即从前期营销客户开始，到中期授信调查、审查、审批、贷款发放，再到后期的贷后维护、管理以及贷款回收等环节，均采用流水线作业、标准化管理。

转型在途：期待“亮剑”之时

    从2011年提出转型思路以来，和谐小贷根据本土“三农”市场研发出适合当地农户的惠农系列信贷产品，如“生意贷”、“工薪贷”、“短期贷”、“房速贷”等产品，还相应开发了信用、抵押、担保等多种贷款品种，目前公司信用贷款占比达70%以上。

    “凡是不以提供普遍金融服务为目标的、不以服务你我他为原则的金融，都不是普惠金融。”冷波说，从积极意义上看，小贷公司做微贷，为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供了金融服务，但作为企业也需要盈利。

    对于盈利需求，公司采取双轮驱动战略，早期是用普贷支撑微贷；现在则采用城市消费金融与“三农”业务双轮驱动。截至2015年末，后两项占比已达全公司业务的80%以上。据冷波介绍，在主城区与商家合作，重点在几个板块精耕细作，如美容业、教育培训、婴幼儿早教等。“我们选择衣食住行等关系国计民生的行业，这些行业受宏观经济影响较小，将专业化本土化做到极致。”

     “去年国务院发布了《非存款类放贷组织条例（征求意见稿）》，为发展普惠金融提供制度基础，小贷公司的春天到了。”冷波说，“昆明8县一市，我们要对这块土地进行深耕。另外，公司自主研发团队根据市场情况研发出微贷手机APP，方便公司业务的开展和客户维护，当时机成熟时可进行技术输出，为从事小微金融服务的机构提供咨询以及IT信息化解决方案。随着微贷资产端形成规模，再向上渗透，利用互联网优势进行匹配。”

    “我算是公司的‘小老人’了。我希望以后能服务更多的小微客户。”娅英说。小贺正在适应新岗位，同时为公司手机APP写试用报告；何伟及其团队研发的手机APP计划今年二季度全面上线，今年目标是到年底小微客户数达3000家，他期待着“亮剑”之时。

来源：金融时报