借款人经营状况好坏是决定其能否按时归还商业银行贷款的最重要条件，也是决定借款人还款能力的根本。借款人的经营情况包括其所处行业、历史沿革、从业经验、资产实力、财务状况等多个维度。

一、借款人所属行业分析

       借款人所属行业发展状况决定其生存环境。行业分析可以从以下几个维度了解：

       1．这个行业是否是政府明令禁止淘汰或限制的；

       2．行业中企业淘汰率是否过高；

       3．行业平均利润率是否过低：

       4．行业中是否大部分企业都处于亏损；

       5．行业的技术或商业模式是否还不成熟。

二、借款人企业的历史发展状况

       银行信贷人员在调查中应该关注借款人企业的历史发展情况，判断借款人的经营稳定性和资本积累情况。可以从以下几个维度了解：

       1．企业成立年限。成立时间越久，一般稳定性较好。

       2．股权变更情况。企业成立后股权一直保持稳定，表明企业的稳定性较高。如果企业股权频繁变更，就要在访谈中了解变更的原因和目的。一般来说，一个频繁变更股权的企业经营情况也是不稳定的。如果在访谈中涉及股权变更事宜，企业经营者闪烁其词，可能会有隐情。这时，贷款的发放尤其要谨慎。

       3．注册资金变化。注册资金短期内多次变化，或突然大幅度增减，往往要么显示企业注册资金的“水分”，要么这时企业股东间可能产生了矛盾，或者是面临着大额的诉讼。这时，银行信贷调查人员更应该关注企业注册资金来源的合理性、注册资金增减的原因等。

       4．主营业务频繁变更。如果借款人的主营业务频繁变更，显示借款人经营上可能存在着很大问题，经营不成熟，缺少稳定性。

       5．人员稳定性。银行信贷调查人员在访谈中应有意识地询问小微企业员工的稳定性，特别是关键人员，如财务人员、技术人员等，也可以通过借款人的工资单进行了解。如果小微企业员工频繁更换，特别是财务人员频繁更换，借款企业经营或管理上可能存在较大问题。

       6．设备频繁检修或进行技改。小微企业在信贷调查过程中往往会向银行信贷调查人员介绍自己的企业产品市场销售很好，如果信贷调查人员同时发现企业近段时间频繁对设备进行技改或检修，应进一步了解企业设备生产方面是否存在设计缺陷。有些企业在设备方面存在问题，但又没有资金进行彻底改造，只能进行“修修补补”，维持基本经营，将严重影响企业的生产，可能致使企业经营情况处于亏损边缘。

三、从业经验

       借款人经营者的从业经验也是非常重要的一个考察角度，只有长期从事本行业经营，经历过完整行业周期的经营者才能够正确理解行业生意模式的内涵，心智才会更成熟，具备抗击风浪、持续发展的能力。比如，一个餐饮企业的老板因为看中了一家科技公司研发的产品，于是就出资收购了这家科技公司。但其本人从来没有科技研发的经历，也没有科技企业的管理经验，科技公司研发产品的专利权也属于公司聘请的一个科研人员。餐饮公司老板以科技公司名义向商业银行提出贷款申请，遭到了拒绝。商业银行否决的理由中有一条就是经营者没有科技行业的从业经历和背景，公司经营和管理存在着很大的不稳定性。

       银行信贷调查人员可从借款人从事本行业经营的时间、企业注册时间、企业经营历史的相关凭证、与经营者面谈的感受、利益相关人的评价、上下游关系企业控制人的评价等维度综合判断。

四、借款人的经营模式

       1．是否有一定技术优势。一些小微企业在成长初期往往是依赖企业经营者个人的专利成果、 专有技术、知识产权而发展起来，经营稳定，盈利较好，具有成长性。

       2．是否有较好的商业模式。服务性企业要靠技术和商业模式取胜。有较好商业模式的服务性企业，往往呈跳跃式发展。这类企业能够给商业银行带来较好的综合效益。

       3．是否有较好的社会关系。社会关系是做生意的重要资源，也是经营者能否成功的重要条件。良好的社会关系对于业务的开拓、品牌的推广、渠道的建设，都具有重要的作用。

       值得一提的是，有些小微企业可能是某些权势人物通过各种变相方式举办的企业，其自身并不具备相应的市场竞争力，甚至连基本的管理能力都没有。这样的企业往往依赖某一渠道经营，只是借助一些重要的权力资源和人脉资源开展业务。一旦关系消失，企业的经营就停滞了，进而陷入萎缩甚至消亡的窘境。这是依靠社会关系经营的企业最致命的弱点。

五、借款人上游供应商情况

       了解借款人的采购情况对于了解借款人的经营情况很有益处。

        1．可以通过一定时期原材料的采购情况，了解借款人生产经营的真实产出信息；

        2．分析借款人是否建立了长期稳定的采购渠道；

       3．分析借款人与上游供应商的合作历史，一般来说，如果借款人的供应商合作历史越长，说明借款人的诚信度越高。银行信贷调查人员应了解借款入主要的供应商、合作历史、结算条件、供应商集中度、供应商的地域分布、市场地位、企业规模和性质等信息。

六、企业的下游客户情况

       1．下游客户集中度是否过高。过高的集中度意味着借款人如果失去了这个重要的客户，其销售将会大幅度下滑，如果借款人不能在短期内补偿这块销售，则经营将受到严重影响。一般来说，单一客户集中度占整个销售收入的比例超过50%属于高度集中。如果有数量众多的下游客户群体，可以分散企业的经营风险。

       2．区域集中度。在信贷实践中，银行信贷调查人员也应关注借款人下游客户的区域集中度。如果借款人的下游客户过分集中在信用环境相对落后的地区，其货款的质量就会受到影响。如一家外贸企业，出口主要集中在国外政权动荡的地区或国家，其货款的回收就会存在较大的变数。

       3．借款人下游客户的支付能力。借款人下游客户如果是政府单位、国有企事业单位、优质企业，表明借款人销售的能力较强，经营稳定，债权质量较高，说明其竞争实力较强。借款人给予下游客户的赊销情况，反映了借款人的市场地位，也反映了现金借款人现金流回笼情况的优劣。商业银行信贷人员在调查中要关注借款人的客户数量、客户地域分布、单户集中度、结算条件和方式，并要了解下游企业客户的企业性质、规模、支付能力等。如果企业突然对下游客户的赊账政策放松了，可能预示着企业的经营周转将减慢。

七、借款人的净资产

       借款人的净资产在信贷实践中是一个重要的核心指标。净资产高低体现了借款人的实力，决定了借款人的违约成本，很大程度上也表明借款人的还款能力。只有具有一定净资产的借款人，才能经得起市场风浪的考验，才有可能承受得起生意上的挫折和失败。而具有一定净资产的借款人，其在投资和经营中也会更加稳健。商业银行判断借款人贷款额度是否适当除考虑订单和现金流量外，还应该与其净资产的高低挂钩，避免出现“小马拉大车”的现象。

八、借款人的经营收入

       商业银行向借款人发放贷款，核实资产、负债、收入、成本都很重要，如果将这些内容按重要性排序的话，核实收入可以说是最重要的一项工作。一般来说只要把借款人的真实收入核实清楚，小微企业财务报表的“水分”就可以被挤掉很多，财务报表数据偏离度就会降低。很多小微企业本身财务报表数据与真实经营情况偏离度较大，因此核实清楚借款人实际的销售收入显得尤其重要。商业银行在一些小额贷款产品设计上，往往将客户的经营收入作为核心指标来进行控制。在核实收入的过程中，商业银行信贷调查人员应了解企业的经营成本，从而掌握借款人的盈利状况。虽然从理论上来说只要有现金流，亏损的借款人不一定不能还款，但一个长期亏损的企业最后是无法靠自身正常经营归还贷款的。

       经营收入可以结合借款人银行日记账和银行对账单流水进行核实，也可以结合销售发票和存货日记账核实。最好采取交叉印证的办法，如现金流和物流进行比对。

来源：深圳融资圈