一、信贷产品的概念

    信贷产品由“信贷”和“产品”两个词组合而成，信贷是指债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。产品则是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的东西，包括实体商品、服务、体验、事件、人物、场地、财产、组织、信息和创意等。结合具体的信贷产品，可以给信贷产品的定义如下：小额信贷机构为满足目标客户的特定经济业务需要而制定的标准化组合，在客户符合所规定的条件并承诺到期偿还信贷资金或者履行约定的前提下，小额信贷机构向客户提供信用资金支持的金融服务。现在市场上的信贷产品主要有青年农户小额贷款、青年商户小额贷款、成长贷、循环贷、流动资金贷款、个人住房装修贷款等。

    信贷产品作为金融产品中最重要的一个类别，目前我国大多数小额信贷机构都以提供小额信贷产品为主，但是信贷产品具有很强的同质性，都以资金为载体，在一个信贷产品推出营销之后，好的信贷产品很有可能被复制。因此，小额信贷机构要想获得经济效益，要对市场进行准确定位，针对目标客户群不断更新信贷产品。

二、小额信贷产品开发应遵守的原则

    产品是连接客户与小额信贷机构的桥梁。设计产品时要遵循最主要大的原则是针对不同经营特点以及需求特点的目标客户设计能满足其需求且能为我们带来效益的产品。而不是设计出一款产品，然后去寻找符合该产品要求的客户。

（一）额度小、风险分散的原则

    从小额信贷这一称谓上看出小额是其最直观主要的特征，每一笔贷款的额度都要控制在一定的额度内。根据国际标准，被认为是小额信贷的贷款额度一般是该国人均GDP的2.5倍以内。在我国，“小额”一词被过度使用，甚至300万-500万的贷款也有可能被认为小额。笔者看来，由于小额信贷机构的特征，所设计的小额信贷产品的额度一般不宜超过20万，特殊情况下可适度放宽到50万。

    具体来说，风险分散主要指贷款对象分散、借款人所处行业分散、贷款期限种类分散、借款人所处地区分散。这样分散的目的主要在于分散小额信贷机构的贷款风险，降低不良贷款率。若贷款集中于某一行业，某一地区，当该行业，该地区的经济环境受到破坏时，贷款无法回收，小额信贷机构将会遭到难以弥补的损失。在产品设计时就将风险分散考虑在内，还有利于保证小额信贷机构的资金流转。

（二）审慎、稳健的原则

    由于小额信贷的迅速发展，一些小额信贷机构为了抢占市场，采取粗放经营的策略，开发信贷产品的弹性很大，对借款人的条件和审核都很宽松，结果导致大量贷款无法收回，不良贷款率攀升。因此小额信贷机构在设计信贷产品时应当以“安全收回贷款”为最基本的目标，在追求盈利的同时一定要注重资金安全。

    另外，小额信贷机构在确定目标客户群时应该尽量避开一些高风险的行业，或者提高高风险行业的借款条件。这些高风险的行业主要有国家政策限制的行业、具有高风险经营的行业以及法律风险高发行业。

（三）对信贷产品合理定价原则

    尽管商业性小额信贷机构更加注重可持续性，但仍然具有覆盖率的特性。小额信贷的双重目标要求在设计信贷产品时要实现双赢，即小额信贷机构在降低贷款资产风险获取贷款收益的同时，还要考虑到借款人的还款能力、还款难度和借款人的预期收益。对贷款风险合理管控，尽可能实现利润最大化, 同时也让小额信贷惠及借款人，让小额信贷朝着普惠金融的的目标发展，最终实现双赢。

三、小额信贷产品的要素

    每一个信贷产品包括一定的产品要素，通过合理设计信贷产品的要素，不但可以使信贷产品最大限度地满足借款人的信贷需求，同时也可以实现贷款风险的合理管控，保证资金的安全。

（一）贷款对象

    贷款对象极为小额信贷机构拟提供信贷服务的对象，通常小额信贷的贷款对象为中低收入群体。各小额贷款机构在实际操作中，通过市场调研，在这一群体中确定目标客户群。以确定的目标客户群为贷款对象，设计相应的信贷产品。

（二）贷款用途

    贷款用途是借款人在申请贷款时所保证的资金用途，小额信贷产品通过规定贷款用途，可避免贷款人将资金用于高危行业或投机行业，可在一定程度上保证资金安全。在贷前调查中需要知悉借款人的贷款用途，同时在贷后管理中也应该监督借款的资金用途，降低不良贷款率的发生。

（三）贷款数额

    贷款数额就是指小额信贷机构对每一笔贷款规定的额度，这个额度应综合考虑借款人的需要额度、借款人的还款能力以及贷款机构自身的资金情况来确定，并非单纯的越高越好或者越低越好。在现实中，一个借款人可能会有多笔贷款，在多笔贷款中，只要有一笔数额巨大的贷款，都可能由于无法偿还进而拖累小额信贷机构，因此小额贷款机构要充分考虑各方面因素，确定合理的贷款额度。

（四）贷款利率

    小额贷款的利率一般都比较高，在确定贷款利率的时候，首先要考虑符合国家法律法规的规定，其此要综合借款人的实际承受能力，成本收益评估、竞争对手定价、市场竞争的激烈程度综合确定。在利率的确定上不必仿照银行等金融机构制定固定利率，可以灵活规定，不同信贷产品实行不同利率，在不同的阶段，根据借款人的还款意愿、还款能力适时作出调整。

（五）贷款期限

    贷款期限是指从贷款发放到约定的还款时间之间的期限。一般来说，贷款期限越短贷款资金越安全，但从小额信贷机构的盈利性来说，并不意味着任何贷款都是期限越短越好。小额贷款的期限一般都在一年以下，具体可以根据借款人的生产经营、资金周转特点以及借款人的融资能力确定。

（六）还款方式

    一般来说，小额贷款的还款方式有整贷整还和整贷零还两种。整贷整还可以按期付息到期还本，也可以到期一次性还本付息。整贷零还是指按照一定的期限或者频率偿还本息。实践中，很多小额信贷机构采取灵活的随借随还的还款方式。借款人可以随时全部或者部分还款，部分还款按照剩余本金交纳利息。这种还款方式更适合没有长期规划、用款期限短、用款和还款时间不能确定的个体工商户和小微企业。

（七）担保方式

    担保分为人保、物保和混合担保。以保证人形式担保的，要注意多人担保的情形；物保要注意办理抵质押登记手续以保证物保权利的实现；混合担保要注意担保权利实现的顺序。在产品设计时，可考虑多种担保方式同时采用来保证贷款资金的安全。

四、信贷产品开发的流程

（一）前期评估

    在设计产品时，首先要进行前期的评估，这个评估包括对产品开发现状的评估和对小额信贷机构现状的评估。

    在对产品开发现状进行评估时，应该着重一下几个方面：

    （1）现在的市场是否需要进行产品开发

    （2）现有产品是否能满足客户需求

    （3）客户针对现有产品有些什么改进的意见

    （4）拟开发的产品是否具有市场竞争力

    这个类别的评估一般是有机构根据产品销售的统计和客户反馈来进行评估，获取相关的评估结果，决定是否有开发新产品的必要。

    对信贷机构本身的评估主要侧重于机构是否具备开发和运行新产品的条件，由于涉及信贷产品需要涉及专业的知识和技能，需要了解机构能否提供充足的资金和人员开发新产品，并有足够的技术支持运行产品并进行市场营销。

（二）市场调研

    市场调研是产品设计的关键环节，将直接决定着产品的质量和生命。在此阶段，市场调研的主要内容为了解市场类型、进行准备的市场定位、确定目标客户群、分析客户的经济背景和需求、市场竞争优势等。

    此阶段的市场调研资料主要来源可以是一手或者二手资料。一手资料主要包括员工的意见和反馈、客户在申请、调查、投诉时留存的信息、对市场进行小组集中访谈、随机调查问卷等方式获得信息。或者是根据已有的市场调研报告，行业信息报告、监测评估报告等的二手资料进行分析，得出进一步结论。

（三）产品设计

    根据前期的评估和市场调查来决定产品设计的方向，再结合客户需求、目标区域、竞争对手、成本、机构能力等多方面的因素确定产品构成要素的细节。

（四）初步测试

    产品设计完成后，应对产品进行小规模的测试运行。通过在少数分支机构初步试行新产品，收集客户的反馈信息，以便能够在大规模营销钱对产品适时进行调整和修改。

（五）产品营销

    如果通过初步测试证明产品可行，就可以在各分支机构进行大规模的推广，在大规模推广之前应做好内部培训工作，制定产品推广计划、具体操作流程和指导手册。在推广时针对目标客户有目标的进行、通过发放宣传手册，专人介绍等多种方式进行营销。

来源：对公客户经理必读